BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan

BMC Cost Structure

BMC cost structure ini menerangkan semua kos-kos yang terlibat untuk menjalankan perniagaan berdasarkan model bisnes yang dirancang.

Kesemua aspek untuk membina dan manyampaikan tawaran nilai, mengekalkan perhubungan dengan pelanggan dan seterusnya mahu menjana pendapatan memerlukan kos-kos yang perlu ditanggung.

Kos-kos ini boleh dirancang dengan baik sekiranya kita tentukan aspek Key Resources, Key Activities dan Key Partnerships dalam model perniagaan yang hendak dijalankan.

Jenis Cost Structure

Mari kita lihat dua BMC cost structure yang boleh diguna pakai dalam model perniagaan:

 (1) Cost-driven

Model bisnes berasaskan cost-driven ini terfokus kepada objektif untuk mengurangkan kos seberapa mungkin.    Kaedah pengurangan kos termasuklah penggunaan VP yang menawarkan harga yang rendah, proses automasi secara maksimum dan pengunaan sumber luaran dengan outsourcing.

Contoh, kita boleh lihat kepada syarikat penerbangan AirAsia.  Mereka tawarkan tiket murah dengan kaedah pengurangan kos tanpa makanan dan minuman.    Makanan dan minuman ini boleh ditempah secara berasingan atau dibeli di dalam kapal terbang.   Proses pembelian tiket digalakkan dibeli secara online.  Proses check in juga boleh dilakukan secara online atau pun gunakan kios yang disediakan di lapangan terbang.

(2) Value-driven

Model bisnes dengan BMC cost structure ini pula tidak melihat implikasi kos terhadap produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.  Fokus utama adalah pembinaan kepada “nilai” yang ditawarkan.  Ia biasanya merujuk kepada tawaran nilai yang lebih premium.

Contoh, hotel berbintang-bintang dengan fasiliti mewah dan perkhidmatan yang eklusif.

Ciri-ciri BMC Cost Structure

Ciri-ciri struktur kos adalah seperti berikut:

(1) Fixed Costs (kos tetap)

Kos adalah sama walau pun berapa banyak produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Contoh: sewa bangunan, pemasaran dan pengiklanan tidak bergantung kepada volume produk yang dihasilkan.

(2) Variable Costs (kos boleh ubah) 

Kos ini bergantung kepada berapa banyak produk atau perkhidmatan yang dihasilkan.  Semakin banyak produk dihasilkan, semakin tinggi kos.  Semakin banyak perkhidmatan, semakin banyak pekerja diperlukan dan kos akan meningkat.

(3) Economies of Scale

Kelebihan kepada perniagaan jika mengeluarkan produk dengan kuantiti yang lebih besar.  Contohnya, kos barang mentah akan dapat dikurangkan jika dibeli dengan kuantiti yang lebih besar.

(4) Economies of Scope

Kelebihan jika skop operasi adalah lebih besar atau lebih banyak pelanggan.  Contoh, perkhidmatan call center – infrastruktur yang sama boleh digunakan kepada pelanggan yang berlainan tanpa perlu melabur untuk mewujudkan call center kepada pelanggan lain.

Contoh lain, saluran pengedaran yang sama boleh digunakan untuk mengedar lebih banyak produk yang berlainan.

_____________________________________________________________________

Pautan:

Business Model Canvas (‘BMC’)
BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2
BMC – Channels
BMC – Customer Relationships
BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)
BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)
BMC – Key Resources
BMC – Key Activities
BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan

BMC – Key Partnerships

BMC Key Partnerships

BMC key partnerships pula merujuk kepada rangkaian pembekal (suppliers) dan juga rakan kongsi (partner) dalam perniagaan yang dijalankan.

Jenis-jenis BMC key partnerships

Empat jenis key partnerships:

(1) Pakatan strategik (strategic alliances) antara entiti perniagaan yang merupakan bukan persaing antara satu sama lain.

(2)  Kerjasama strategik di antara pesaing.

(3) Joint venture (JV) untuk membina perniagaan baru.

(4) Perhubungan di antara pembeli dan pembekal untuk menjamin kecukupan bekalan.

Kenapa perlu kepada partnerships?

Kenapa kita perlukan rakan kongsi dan pembekal ini?  Dah tentulah kita ni tak boleh buat semua benda dalam menjalankan perniagaan.

Antaranya kita boleh membina pakatan bagi mengoptimumkan perniagaan, mengurangkan risiko dan mendapatkan lebih sumber bisnes dengan kos yang lebih menguntungkan.

(1) Pengoptimum dan economy of scale

Perkara paling utama adalah mengoptimumkan perniagaan yang dijalankan.   Partnerships yang paling asal pula adalah sebagai pembeli dan pembekal.

Contoh mudah,  gerai makanan membeli mee kuning untuk dijadikan mee goreng.  Mereka tidak perlu membeli tepung dah bahan lain untuk membuat mee kuning tersebut dan seterusnya menyediakan mee goreng yang sedap untuk pelanggan.

Bagi konsep economy of scale pula, bila pengilang mee kuning mengeluarkannya dengan lebih banyak untuk lebih banyak kedai makanan, kos mee kuning tersebut akan jadi lebih rendah.

(2) Mengurangkan risiko dan ketidak tentuan

Partnerships juga boleh mengurangkan risiko dalam persekitaran yang begitu kompetetif.  Contoh di sini merujuk kepada teknologi Blu-ray bagi membolehkan video disimpan dengan kualiti lebih tinggi.

Pelbagai syarikat elektornik dan pengeluar komputer bekerjasama untuk membina standard atau piawaian yang perlu gunakan bagi teknologi Blu-ray ini.  Mereka bekerjasama dalam membangunkan piawaian, dan dalam masa yang sama bersaing untuk menjual produk Blu-ray mereka.

Kerjasa ini membolehkan ketidak tentuan dapat dielakkan jika mereka menggunakan standard yang berlainan.  Bagaimana jika teknologi yang mereka keluarkan tidak digemari kerana orang lebih mengemari Blu-ray yang lebih meluas digunakan?

(3) Mendapatkan sumber 

Hanya sedikit entiti perniagaan yang mempunyai sumber mereka yang tersendiri.  Oleh itu, ianya boleh didapati melalui entiti perniagaan yang lain.  Ini adalah tujuan utama konsep BMC key partnerships ini.

Contoh, pengeluar smartphone seperti Samsung memerlukan chip daripada Qualcomm.  Sistem pengoperasian Android pula dibangunkan oleh Google berasaskan sumber terbuka Linux.

Rujukan:

  1. Samsung Said to Be Exclusive Manufacturer for Qualcomm’s New Snapdragon Chip

  2. Android Operating System

______________________________________________________

Pautan keseluruhan BMC:

Business Model Canvas (‘BMC’)
BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2
BMC – Channels
BMC – Customer Relationships
BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)
BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)
BMC – Key Resources
BMC – Key Activities
BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan

BMC – Key Activities

key activities

Building block barikutnya iaitu  Key Activities pula menerangkan apa bendanya yang entiti perniagaan perlu buat untuk memastikan model bisnes mereka berjaya.

Entiti perniagaan mesti melakukan beberapa aktiviti penting ini untuk membolehkan perniagaan berjalan dengan lancar.  Sama macam key resources, key activities ini diperlukan untuk membina tawaran nilai, membina dan menyokong perhubungan dengan pelanggan, dan seterusnya jana pendapatan (revenue).

Key activities ini bergantung kepada jenis model bisnes yang dirancang.  Sebagai contoh:

  • Key activities bagi Microsoft adalah pembangunan sistem atau perisian (software development)
  • Dell pula dengan peniagaan menjual peralatan komputer pula memerlukan pengurusan supply chain (termasuklah pembuatan peralatan komputer)
  • McKinsey yang terkenal dalam bidang pakar runding (consultancy) dengan key activities utamanya adalah menyelesaikan masalah (problem solving).

Kategori Key Activities

Ianya boleh dikategorikan kepada tiga (‘3’) jenis kat bawah ni:

(1) Produksi (Production)

Aktiviti berkaitand engan mereka bentuk (design), membuat dan menyampaikan produk dalam jumlah yang banyak dengan kualiti yang tinggi. Aktiviti produksi ini biasanya mendominasi model perniagaan bagi industi pembuatan dan perkilangan.

 (2) Menyelasaikan Masalah (Problem Solving)

Key activities bagi jenis ini biasanya bertujuan untuk menyelesaikan masalah spesifik kepada setiap pelanggan.  Ia juga bertujuan untuk membina penyelesaian masalah yang baru (‘new solutions‘) kepada pelanggan mereka.

Biasanya merujuk kepada model bisnes bagi perkhidmatan consultancy dan key activities utama memerlukan kepada pengurusan knowledge (knowledge management) dan latihan berterusan kepada staff syarikat.

(3) Platform / Network

Platform boleh merujuk kepada rangkaian, match making platform, software dan juga brand.  Contoh mudah bagi kategori ini adalah eBay yang membina, mengekal dan menyengara laman web mereka sebagai platform perniagaan.

Bagi Microsoft pula, perisian Microsoft Windows adalah platform mereka dan model bisnes Microsoft memerlukan pengurusan perhubungan dengan syarikat lain yang membina perisian berdasarkan sistem pengoperasi ini.

Bagi pengeluar kad kredit Visa pula, key activities mereka lebih kepada menyediakan rangkaian rangkaian yang membolehkan transaksi kad kredit boleh dilaksanakan antara pengguna, merchant, bank dan pihak mereka sendiri.

 

______________________________________________________

Pautan keseluruhan BMC:

Business Model Canvas (‘BMC’)
BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2
BMC – Channels
BMC – Customer Relationships
BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)
BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)
BMC – Key Resources
BMC – Key Activities
BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan

 

 

BMC – Key Resources

BMC Key Resources

Key Resources (sumber utama) merujuk kepada  aset penting atau sumber yang diperlukan untuk memastikan aktiviti bisnes  boleh berjalan.

Sumber ini membolehkan entiti perniagaan untuk membina dan menawarkan nilai (value proposition), mensasarkan pasaran kepada segmen pelanggan dan seterusnya memperolehi pendapatan (earn revenue).

Key resources boleh jadi perkara-perkara dalam bentuk fizikal, kewangan, sumber intelek dan juga sumber manusia.

(1) Fizikal

Kategori key resources jenis ini termasuk aset fizikal seperti peralatan atau fasiliti pembuatan produk, bangunan, kenderaan, mesen, komputer, sistem, sistem point-of-sale dan rangkaian pengedaran.

(2) Sumber Intelek

Sumber intelek adalah seperti jenama, pengetahuan, paten dan hak cipta (copyright).  Sumber intelek seperti ini juga lebih dikenali sebagai harta intelek. Database pelanggan juga termasuk dalam kategori sumber intelek.

Tengok je macam-macam jenama terkenal dengan brand mereka.  Sebut je pun orang dah tau macam mana kualitinya.

(3) Sumber Manusia

Setiap perniagaan wajib memerlukan sumber manusia.  Ia penting lebih-lebih dalam model bisnes  bagi industri knowledge-intensive dan juga kreatif.  Contohnya, perniagaan yang memerlukan pakar runding atau consultant dan juga saintis bagi industri farmaseutikal.

Begitu juga dengan sektor guaman dan kesihatan.  Key resources kategori ini memerlukan sumber manusia untuk perniagaan dijalankan.

(4) Kewangan (Financial)

Key resources bagi kategori ini? Wang tunai, pinjaman, financial guarantee dan juga stock option.

 

______________________________________________________

Pautan keseluruhan BMC:

Business Model Canvas (‘BMC’)
BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2
BMC – Channels
BMC – Customer Relationships
BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)
BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)
BMC – Key Resources
BMC – Key Activities
BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan

BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)

revenue streams

Mekanisme Harga (Pricing Mechanisms)

Setiap revenue streams boleh mempunyai beberapa mekanisme harga yang berbeza.  Mekanisma   harga yang kita pilih membawa kepada perbezaan ketara kepada revenue streams yang akan dijana.

Terdapa dua jenis mekanisme harga yang boleh diguna pakai:

(1) Fixed pricing (harga tetap)
(2) Dynamic pricing (harga dinamik)

 Fixed Pricing  Dynamic Pricing
 List price – harga tetap bagi setiap produk atau perkhidmatan.  Negotiation / bargain – Harga boleh dirunding
 Product feature dependent – harga bergantung kepada kualiti produk atau value proposition  Yield management – harga bergantung kepada inventori atau waktu pembelian (contoh: nak tempah bilik hotel)
 Customer segment – harga bergantung kepada sasaran segmen pelanggan  Real-time market – harga bergantung kepada permintaan dan penawaran (supply and demand)
 Volume dependent – harga bergantung kepada kuantiti.  Lagi banyak lagi kurang harga.  Auctions – lelong-lelong! Harga bergantung kepada pembida yang lebih kompetitif.

Rujuk Revenue Streams bahagian 1 di sini.

______________________________________________________

Pautan keseluruhan BMC:

Business Model Canvas (‘BMC’)
BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2
BMC – Channels
BMC – Customer Relationships
BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)
BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)
BMC – Key Resources
BMC – Key Activities
BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan

BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)

revenue streams

Revenue streams / aliran pendapatan merujuk kepada pendapatan yang boleh dijana daripada produk dan perkhidmatan yang disasarkan kepada segmen pelanggan pilihan.

BMC mempunyai 2 kategori revenue streams iaitu:

  • Pendapatan daripada pembayaran atas produk dan perkhidmatan dalam satu pembelian atau urus niaga (Transaction revenues resulting from one-time customer payments).
  • Pendapatan berulang dari satu pembelian produk atau perkhidmatan (Recurring revenues from ongoing payments)

Menjana Revenue Streams

Terdapat pelbagai cara untuk menjana aliran pendapatan atau revenue streams ini:

(1) Asset sale / Penjualan Barangan – Jual apa jua barangan yang boleh dijual.  Aliran pendapatan boleh dijana apabila pembelian dilakukan.

(2) Usage Fee / Bayaran perkhidmatan – Begitu juga dengan perkhidmatan, revenue streams dijana berdasarkan bayaran terhadap perkhidmatan yang digunakan pelanggan.  Contoh, bayaran per minit terhadap panggilan telefon.

(3) Subscription Fees / Langanan – Bayaran terhadap penggunaan perkhidmatan yang berulang atau berterusan. Contoh, bayaran Astro setiap bulan, membership masuk gym angkat besi, main game online dan macam-macam lagi.

(4) Leasing / Renting / Lending / Sewa – Sewakan apa juga aset seperti sewa rumah dan kereta.  Sewa beli untuk gajet seperti model terkini iphone dan Samsung juga boleh termasuk dalam kategori ini.

(5) Licensing / Perlesenan – Kita boleh juga jana revenue streams dengan melesenkan harta intelek (intellectual property) kepada pihak lain.  Boleh lesenkan trademark dan patent kita kepada pihak lain dengan bayaran tertentu.

(6) Brokerage fees Revenue streams jenis ini selalunya dijana melalui bayaran komisyen.  Contoh, bayaran beberapa persen dari jualan rumah pihak lain kepada pembeli.

(7) Advertising / Pengiklanan – Pengiklanan boleh digunakan untuk menjana Revenue Streams.  Buat blog, kumpul trafik banyak-banyak dan sediakan perkhidmatan pengiklanan diblog kita.

______________________________________________________

Pautan keseluruhan BMC:

Business Model Canvas (‘BMC’)
BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2
BMC – Channels
BMC – Customer Relationships
BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)
BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)
BMC – Key Resources
BMC – Key Activities
BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan

BMC – Customer Relationships

Customer relationships merujuk kepada hubungan dengan segmen pelanggan yang diwujudkan oleh  organisasi perniagaan.

Tujuan utama boleh jadi untuk mendapatkan dan mengekalkan (rentention) pelanggan serta meningkatkan jualan (seperti untuk tujuan upsell).

Kategori Customer Relationships

Berikut merupakan beberapa contoh kategori Customer Relationships:

(1) Personal Assistance atau bantuan secara peribadi merujuk kepada interaksi face to face dengan pelanggan.  Bantuan atau sokongan ini diberikan semasa proses urus niaga dan juga selepas mereka membuat pembelian.  Ia juga boleh dijalankan melalui panggilan telefon, email dan sebagainya.

(2) Dedicated Personal Assistance memberikan wakil khusus kepada pelanggan secara individu.  Contoh, industri perbankan memberikan individu khusus sebagai wakil bank untuk menguruskan pelanggan dengan net worth yang tertentu.  Begitu juga syarikat dengan projek bernilai tinggi di mana ianya dikendalikan oleh account manager untuk berurusan dengan pelanggan mereka.

(3) Self-Service – layan diri.  Organisasi perniagaan tidak mempunyai perhubungan secara langsung dengan pelanggan.  Apa yang perlu, mereka berikan maklumat secukupnya bagi tujuan layan diri.  Cuba pergi kedai dobi layan diri berhampiran rumah kita tu…

(4) Automated Services – boleh merujuk kepada gabungan self-service dengan proses yang sudah diautomasikan.  Contoh dalam laman web e-commerce seperti Lazada, paparan disesuaikan dengan kehendak pelanggan melalu profile pelanggan.  Pelanggan juga dicadangkan dengan pelbagai barangan lain yang berkenaan dengan barang-barang yang telah dilihat oleh pelanggan sebelumnya.

 (5) Communities – banyak organisasi perniagaan membina komuniti online yang membenarkan pelanggan untuk bertukar-tukar pandangan dan maklumat untuk menyelesaikan masalah tertentu.  Komuniti juga berguna untuk membantu organisasi perniagaan untuk memahami kehendak pelanggan.  Mungkin juga berkait rapat dengan kaedah membina follower mereka yang tersendiri.

(6) Co-creation – bagi customer relationships jenis ini, organisasi perniagaan melibatkan pengguna dalam proses perniagaan. Contoh, memgalakkan pelanggan untuk membuat ulasan terhadap produk dan perkhidmatan di laman web (seperti kebanyakkan laman web ecommerce), memilih design bungkusan produk dan lain-lain.  Youtube contohnya membolehkan pengguna untuk membina content mereka sendiri.

 

______________________________________________________

Pautan keseluruhan BMC:

Business Model Canvas (‘BMC’)
BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2
BMC – Channels
BMC – Customer Relationships
BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)
BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)
BMC – Key Resources
BMC – Key Activities
BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan

BMC – Channels

BMC channels

BMC Channels atau saluran merujuk  bagaimana organisasi perniagaan jumpa dan berkomunikasi / berhubung bagi menyampaikan tawaran nilai kepada segmen pelanggan.

Fungsi channels termasuk:

  • Meningkatkan kesedaran pelanggan terhadap produk dan perkhidmatan
  • Membantu pelaggan menilai value proposition organisasi perniagaan / syarikat.
  • Membolehkan pelanggan membeli produk dan perkhidmatan yang mereka mahu.
  • Menyampaikan tawaran nilai kepada pelanggan;
  • Memberikan perkhidmatan sokongan selepas pembelian (post-purchase customer support)

Apa dia nak tahu pasal BMC Channels ni?

OK, kita jawab soalan dengan soalan:

Saluran mana pelanggan mahu kita jumpa mereka?
Bagaimana kita nak jumpa pelanggan ni?
Bagaimana kita nak gabungkan atau integrate saluran-saluran ini?
Saluran mana yang terbukti berkesan? Work best?
Mana satu yang cost-efficient?
Bagaimana kita nak sesuaikan dengan rutin pelanggan?

Lima Fasa BMC Channels

BMC Channels ini mempunyai lima (5) fasa.  Setiap BMC channel  boleh merangkumi beberapa atau kesemua fasa.  Channels ini juga boleh dibezakan dengan direct/indirect dan  owned Channels atau partner.

Mari kita jenguk-jenguk lima (5) fasa ini:

(1) Awareness / Kesedaran Pelanggan – macamana kita nak prospek pelanggan tahu pasal produk dan perkhidmatan yang disediakan?

(2) Evaluation / Penilaian – bagaimana kita nak membantu pelanggan untuk menilai value proposition?

(3) Purchase / Pembelian – macam mana kita mahu membantu pelanggan untuk membeli produk atau prekhidmatan?

(4) Delivery / Penyampaian – macam mana value proposition boleh disampaikan kepada pelanggan?

(5) After Sales / Sokongan Selepas Pembelian – bagai mana kita nak berikan sokongan lepas jualan?

Jenis-Jenis / Contoh BMC Channels

Mari kita tengok BMC channels Organisasi perniagaan yang boleh kita gunakan:

(1) Own channels – direct seperti melalui sales team syarikat,  laman web syarikat, atau kedai kepunyaan syarikat.

(2) Own channels – indirect seperti kedai / retail stores yang dikendalikan oleh organisasi.  Nota: sapa ada contoh untuk jenis BMC channels ni?

(3) Partner channels (indirect) – seperti pengedaran melalui pemborong, retail atau laman web ejen jualan.

Partner Channels ini akan menyebabkan margin berkurangan, tetapi membolehkan capaian kepada pasaran yang lebih luas.  Lebih-lebih lagi dengan adanya kekuatan sedia ada pemborong dan ejen jualan.

Owned Channels – margin lebih tinggi tetapi boleh meningkatkan kos seperti kos membuka cawangan kedai yang baru.  Tu belum masuk kos operasi lagi..

Apa nak buat?

Kita boleh gunakan saluran mana yang kita nak.  Lagi bagus, kombinasi BMC Channels ini untuk membina great customer experience dah seterusnya meningkatkan revenue!

 

______________________________________________________

Pautan keseluruhan BMC:

Business Model Canvas (‘BMC’)
BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2
BMC – Channels
BMC – Customer Relationships
BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)
BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)
BMC – Key Resources
BMC – Key Activities
BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan

BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2

Tawaran Nilai

Mari kita sambung lagi tentang value propositions atau tawaran nilai ini.

(6) Brand / Status

Pelanggan kadang kala memandang kepada brand sebagai keutamaan untuk memilih produk dan perkhidmatan yang ditawarkan.  Sebut sahaja Apple, Samsung dan Huawei – produk tersebut terus dapat dibayangkan dalam kepala.  Pemakaian jam jenama Rolex umpamanya, terus mengambarkan status kekayaan pemakai.

(7) Harga

Tawaran dengan harga yang lebih rendah terhadap produk dan perkhidmatan dengan nilai yang sama merupakan salah satu cara untuk memikat segmen pelanggan yang sensitif terhadap harga.  Asal murah kita beli!

Implikasi terhadap perniagaan – semua perlu disesuaikan dengan tawaran harga rendah ini.  Contoh, syarikat penerbangan AirAsia di mana  tawaran harga now everyone can fly ini disertakan dengan pesanan atau pembelian terhadap berat luggage, makanan dan minuman adalah secara berasingan.

(8) Pengurangan Kos

Membantu pelanggan untuk mengurangkan kos juga boleh dijadikan tawaran nilai.  Contohnya, pembekal boleh membantu peniaga untuk mengurangkan kos dengan harga yang berpatutan (seperti no. 7 di atas).

Contoh lain, terdapat pelbagai aplikasi laman web yang menawarkan perkhidmatan sistem perakaunan yang boleh dilanggan tanpa pengguna membeli perkakasan, perisian (‘software‘) dan juga khidmat pemasangan.

Perkhidmatan cloud computing juga menggunakan tawaran nilai seperti ini di mana pelanggan tidak perlu kepada pembelian perkakasan yang terdedah kepada aspek susut nilai.

(9) Pengurangan Risiko

Tawaran nilai ini biasanya diberikan bagi mengurangkan risiko terhadap produk yang dijual.  Contohnya, risiko kerosakan produk dikurangkan dengan adanya jaminan (‘guarantee’) dalam tempoh tertentu.

Peralatan eletronik selalunya mempunyai tempoh jaminan selama satu (1) tahun.   Pengedar selalunya menawarkan kepada pelanggan untuk memanjangkan tempoh jaminan dengan bayaran tertentu.

(10) Accessibility / Mudah Dicapai

Accessibility terhadap produk dan perkhidmatan juga memberikan tawaran nilai yang menarik.  Pernah lihat penjual kain atau karpet masuk ke kawasan kampung-kampung kita?  Orang akan terus membeli apabila memikirkan mereka tak perlu keluar ke bandar untuk mencari produk yang sama.

Begitu juga seperti beberapa  perniagaan yang menyediakan penghantaran makanan ke rumah.  Pesanan boleh dibuat melalui telefon atau pun laman web.  Pernah telefon Pizza Hut atau Domino?

(11) Kemudahan (convenience / usability)

Menawarkan produk dan perkhidmatan yang memberikan kemudahan pengguna juga adalah tawaran nilai yang menarik.  Sebagai contoh, Apple menawarkan iPod dan iTunes untuk memudahkan pengguna mencari, membeli, muat turun dan mendengar muzik.  Kesannya, market share industri muzik digital kini didominasi oleh Apple melalui teknologi ini.

Kesimpulan

Sebagai kesimpulan, tawaran nilai ini perlu kita wujidkan untuk menjawab persoalan berikut:

  • Apakah nilai yang hendak kita sampaikan kepada pelanggan?
  • Mana satu masalah pelanggan yang mahu kita bantu selesaikan?
  • Apakah keperluan pengguna yang hendak kita penuhi?

Dan seterusnya, apakah produk dan perkhidmatan yang mahu kita tawarkan kepada setiap segmen pelanggan?

Sehingga berjumpa lagi dengan building block BMC yang berikutnya iaitu Channels!

 

______________________________________________________

Pautan keseluruhan BMC:

Business Model Canvas (‘BMC’)
BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2
BMC – Channels
BMC – Customer Relationships
BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)
BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)
BMC – Key Resources
BMC – Key Activities
BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan

BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2

Tawaran Nilai

Tawaran nilai atau value propositions merujuk kepada nilai yang nak kita bina terhadap produk dan perkhidmatan yang disediakan.    Tawaran nilai ini mestilah spesifik disasarkan kepada segmen pelanggan yang kita pilih.

Tawaran nilai ini akan menentukan pelanggan memilih kita, bukan pesaing kita yang lain.

Kunci Value Propositions

Kunci utama tawaran nilai – menyelesaikan masalah, memuaskan kehendak pengguna dan memberi nilai tambah (value added).

Tawaran nilai boleh terdiri dari aspek produk dan perkhidmatan yang inovatif, baru atau disruptive*.  Ia juga boleh jadi sama dengan apa yang telah ada dipasaran tetapi dengan pertambahan sifat atau ciri-ciri lain.

*Nota: Disruptive merujuk kepada aspek atau teknologi yang boleh menganggu keadaan perniagaan semasa. Contoh, kewujudan Grab & Uber menganggu pendapatan pengusaha dan pemandu teksi.

Tawaran nilai mungkin diwujudkan dari segi kuantitatif (seperti harga dan tempoh perkhidmatan yang lebih singkat) dan juga boleh bersifat kualitatif (rekabentuk dan pengalaman pengguna).

Elemen Tawaran Nilai

Mari kita lihat aspek yang boleh dijadikan elemen bagi membina tawaran nilai terdapat produk dan perkhidmatan:

(1) Produk atau Perkhidmatan Baru (‘Newness)

Tawaran nilai ini merujuk kepada produk dan perkhidmatan yang baru dipasaran.  Contoh banyak berkaitan dengan teknologi smartphone di mana banyak syarikat melancarkan produk baru mereka pada setiap tahun.

(2) Prestasi (‘Performance’)

Peningkatan prestasi terhadap produk dan perkhidmatan juga boleh jadi sebagai tawaran nilai.  Contoh, mengeluar CPU komputer seperti Intel sentiasa mengeluarkan CPU yang lebih hebat dari keluaran sebelumnya.

Smartphone baru juga menggunakan faktor prestasi sebagai tawaran nilai – CPU terkini, memory dan storan lebih besar dan sebagainya.

(3) Penyesuaian (‘Customization’)

Aspek penyesuaian atau customization ini adalah berdasarkan keperluan individu pelanggan atau segmen pelanggan yang tersendiri.    Sebagai contoh, pengeluar Laptop jenama DELL membenarkan pelanggan untuk menambah spesifikasi berdasarkan kehendak mereka.  Dari senarai spesifikasi yang standard, mereka boleh menambah RAM dan kapasiti storan yang nak digunakan .

(4) Getting the Job Done

Tawaran nilai jenis ini boleh merujuk kepada outsourcing business.  Contoh dalam industri aviation,  kapal terbang berasaskan enjin keluaran Rolls-Royce bergantung sepenuhnya kepada syarikat Rolls-Royce untuk membekalkan enjin dan seterusnya menjalankan penyenggaraan 100%.

(5) Rekabentuk (‘Design’)

Tawaran nilai berdasarkan rekabentuk juga penting.  Rekabentuk yang menarik dan lebih menonjol akan lebih berjaya dipasaran.  Contoh boleh dilihat dalam industri fashion, smartphone, kereta dan lain-lain.

OK, nanti kita sambung dalam bahagian ke-2 bagi beberapa lagi tawaran nilai yang boleh kita wujudkan untuk segmen pelanggan pilihan.

______________________________________________________

Pautan keseluruhan BMC:

Business Model Canvas (‘BMC’)
BMC – Customer Segments / Segmen Pelanggan
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 1/2
BMC – Tawaran Nilai (‘Value Proposition’) Bahagian 2/2
BMC – Channels
BMC – Customer Relationships
BMC – Revenue Streams (Bahagian 1/2)
BMC – Revenue Streams (Bahagian 2/2)
BMC – Key Resources
BMC – Key Activities
BMC – Cost Structure / Struktur Kos Perniagaan